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人は手に入れられないものを欲しがる

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強力な販売・セールスの方法として、「テイクアウェイセリング(Take Away Selling)」という手法があります。

たとえば、、、
あなたにとってこんなに良い商品があります!!
⇒ これでは今すぐ買おうとは思わない。しかし、こう続くと・・・
が、たった今、売り切れました。(あるいは、締め切りました。)
⇒ となると、無性にその商品が欲しくなる。

つまり、いつでも買えるものは誰も欲しがらないが、ベネフィットを取り上げる(奪う)ことで、欲しい!という感情が強くなるのです。

何かを失う恐怖>>何かを得る願望

なので、、、
販売において、○月○日まで、先着○名様限定、○○の条件を満たす方のみ、などといったデッドラインを設けることが、お客様を行動させる最も重要な要素(心理トリガー)となる。

需要に対して意図して供給をセーブしている「エルメスの商品」、マクドナルドの秋にしか食べられない「月見バーガー」、申し込みのタイミングに合わせた「早割」、、、などなど。
多くのビジネスの現場において、このトリガーを利用して高い収益を上げている事例は山ほどある。

繰り返しますが、いつでもどこでも誰でも買えるものは欲しいと思わない。人は行動しない。

あなたが提供する商品・サービスにおいても、限られた時期にしか買えない。限られた数量しか提供できない。特別な人だけが買える。特別な人に特別な特典がある。。。
などといった、期間や数量、顧客区分などによる明確なデッドラインを設定することで、お客様の購買行動を活性化させるのです。

デッドラインの設定においては、お客様が信じるかどうかというのが重要なポイントです。

たとえば、「ご予約いただいた先着30名様のみ、○○を無料プレゼント!」より、「6月30日までにご予約いただいた方に、○○を無料プレゼント!」のほうが効果的。
なぜなら、「先着30名様のみ」というのは、何か疑わしい!?と思われがちですが、「6月30日まで」というのは、誰でもはっきりと確認できるデッドラインだからです。

最後に・・・
当然のことですが、「○○名様のみ」と言っておきながらそれ以上の方に販売したり、「いついつまで」と言っておきながら期日を過ぎて販売したりすると、お客様に不信感を与え、二度と信じてもらえなくなるので、くれぐれもご注意を!!

 

追伸、
扱う商品や事情によっても異なりますが、実際どれだけ売れているか見えない数量などについては、理由や証拠をしっかり説明すること。

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