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高単価を実現するスタイリストのカウンセリング

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カウンセリング - 美容室経営コンサルタント 田畑博継

まずはじめに、「単価を上げるとお客様が失客する」などという話を展開する人もいるので、あえて言っておきますが、、、
正直、私にはワケが分かりません。
きっとそれは、単価を上げるぞ!と、あなたが頑張るからではないでしょうか。。。

お客様は、あなたの売上げアップのために付き合ってはくれません。
単価というは、あなたがお客様の役に立った分だけ、結果として上がるものなのです。

では、本題に入りたいと思います。

早速ですが、、、
まずは2人のスタイリストの、販売プロセスの違いをご覧ください。

【スタイリストAさん】
自らのテンションを上げ、あらゆるお客様に声をかけ、とにかく買ってもらうこと(売上げを上げること)にフォーカスし、説得を続け、お客様が断れず買われる。
【スタイリストBさん】
信頼関係の上で、一人ひとりのお客様の現状の悩みや理想の姿を聴き、お役に立つことにフォーカスし、お客様自らが必要に気づき、「やりたい!」「欲しい!」と言われる。

AさんもBさんも商品・サービスが売れたという結果は同じなのですが、お客様に対する関わり方が全く違うことがお分かりいただけると思います。

Aさんは、自らの売上げを上げることを目的とし、Bさんは、お客様の役に立つことを目的としています。
で、Aさんは、お客様に買って欲しいと強く願っています。が、Bさんの場合、お客様が売って欲しいと強く願っています。

要は、「自分本位」か「お客様本位」かの違いです。

さらに、もう少し分かりやすく、実際の現場ではどんな感じかをお話ししましょう。

Aさんのタイプは、「今ね、トリートメントのキャンペーンをやっていて、通常5,000円のものが3,000円なんですよ。いかがですか?」とか、「このトリートメントってね・・・(商品説明をする)」など、こちらが聞きもしないことを、笑顔で一生懸命話しかけてきます。
まあ、よくいるタイプですね。

一方、Bさんの場合、困っていることはないか、そして何か困っていることがあれば、どうすれば解決できるのか、何が必要なのかを親身になって考え、最高で最善のアドバイスをしてくれます。
お客様は自分にとって必要なものなら何でも欲しい、買いたい、と思うのは当然じゃないでしょうか。

ここまでお話しすれば、いったいどちらが、お客様から感謝を伴う多くのお金がもたらされるかは明白ですよね。

お客様は、多くの気づきや発見をもたらしてくれるスタイリストを強く支持します。
そして結果として、Bさんのようなスタイリストが高単価を永く実現するのです。

すべては、あなたの接客・カウンセリングが、「自分本位」か?それとも「お客様本位」か?にかかっているということです。

 

追伸、
私の提唱する「感動カウンセリング法」より、単価アップに直結する場面での効果的なカウンセリング実践術(具体的な事例)を知りたい方は、下記より資料を「ダウンロード」してご活用ください。
このまま実践していただければ、必ず成果を実感していただけるハズです。

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高単価を実現する魔法のトーク
―「感動カウンセリング法」ステップ②ステップ④

 

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